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发布时间：2023-09-21 22:26
面对客户的疑问，一个房产经纪人应该能够冷静地解答，即使客户有购买意向也不能过于自满。始终将客户的利益放在首位，诚实对待客户，只有这样才能赢得客户的信任，并在销售行业中获得成功。在这里，我根据自己的经验谈一谈经纪人容易忽视的销售技巧。
1. 保持冷静。初次面对客户时，一定要保持冷静，即使内心希望能够成功售出房产，口中和表情也不能流露出明显的喜悦。除非顾客明确表示有购买意向，我们才可以提及相关信息。
2. 不要轻易提折扣。顾客往往会询问是否有折扣，即使我们内心中也有成交的希望，也不能过于得意忘形，随口就提及优惠等话题。毕竟客户只是提问，并没有明确表示要购买，只有在他们有明显的行动后，我们才能告诉他们相关信息，否则他们可能会误以为我们获得了什么利益。特别是在降价后，更不能问顾客是否满意。
3. 保持严谨。初入行的房产经纪人往往容易得意忘形，一旦顾客表示“可以”，我们就会立即放松下来，不管不顾地说话，连自己说了什么都不知道。这是一个容易犯的错误。
4. 来店里的人并不一定是要购买的人，所以不要认定对方一定会购买，除非他们把问题问得很明确，否则可能只是其他经纪人来了解行业情况。对于一些涉及公司内部问题的客户，如果能用微笑回答就不要多说。
5. 一个称职的房产经纪人首要做的就是了解自己的房源，如果连自己的房源都不了解，又如何说服客户呢？
6. 说到底就是实事求是。有的是有的，不要为了留住客户做出虚假承诺。中介费可能会退还，但如果退了中介费，中介公司怎么发工资呢？
7. 寻找客户和寻找房源一样重要。寻找房源可以使用易房大师或易麦erp软件代替，但寻找客户不能像地毯式搜索一样，没有明确目标就会浪费时间，并且收效甚微。一旦确认有一个客户要来，就要抓紧时间做好准备，充分自信地与客户接触，这就需要我们有150%的准备。
8. 主动控制节奏。一个熟练的房产经纪人应该能够从容地主导买卖规则，而不是让顾客占据主导地位，将自己陷入被动劣势。因此，要避免简单的问答形式，经纪人应该主动出击，占据主导位置。
9. 努力强调销售重点，避免提及不好的方面。没有完美的商品，尤其是房子。因此，在顾客注意到问题之前，我们应该主动提出来，但一定要强调：“这也是降价的原因”，这样更能说服顾客。
10. 如果顾客提出疑问，作为房产经纪人，我们不能一味地否定问题，而是要想方设法解决问题，只有这样才能赢得顾客的信任。
11. 诚实对待，主动指出房子的缺陷，不要因为顾客没有提出而沾沾自喜。如果之后发现问题，就无法解释清楚，这样无法赢得顾客的心，也无法获得未来的成交机会。
12. 尽管问卷调查很重要，但不要急于让客户填写。总得给客户一个思考的空间，这样不容易让人产生戒心，也不会增加营销、谈判和议价的困扰。
13. 不要有先入为主的成见。客户进门后，我们怎么就能断定他们不会购买呢？或许他们只是来了解了解，说不定过后就会来成交。有些人来了十几次，每次都被我们认为会购买，但他们说再多也不表示要付钱。所以客户是否购买不是看他们来了几次，而是取决于经纪人的营销技巧。
14. 在打电话时保持谦虚。询问对方下次何时参观时，不要立即进行推销，这样很容易让人反感。一句话就行，如果顾客提出更多问题，我们再回答，但仍要让他们来，这是一种示弱的方式，避免冲突。
总结起来，无论什么样的销售技巧，作为房产经纪人，一定要记住，只有获得了客户的信任，我们才能够成功地售出房子。因此，在成就自己之前，一定要先以适度和诚恳的态度对待顾客。
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