房产经纪人与客户快速建立关系的技巧

发布时间：2023-09-29 02:42

在销售的发展阶段，适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。优秀的房产经纪人经常使用提问的技巧来引起客户的关注和兴趣，并进一步引发讨论，以促使客户产生购买欲望。

那么，房产经纪人如何利用提问来引起客户的兴趣呢？以下是几种方法：

一、先提一个问题，再提其他问题 在提问时，房产经纪人可以先提出第一个问题，然后根据客户的反应继续提出其他问题。例如，“王先生，您现在最想要的房源有什么具体的要求吗？”房源特点往往是客户最关心的问题，这个提问可能引起经纪人与客户之间关于房源的讨论，从而逐步引导客户进入营销面谈。

二、一开始就提出一连串问题 经纪人也可以在一开始就提出一连串的问题，让客户无法逃避。例如，一位图书销售人员总是从容不迫、冷静地向客户提出以下问题：“如果我送给您一套关于个人效率的书籍，您会读一读吗？如果读了之后非常喜欢这套书，您会购买吗？如果您没有发现其中的乐趣，您会将书籍塞进这个包里给我寄回来吗？”这一连串的提问简明扼要，几乎让客户无法回答“不”。

三、直接提出问题 经纪人还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。例如，“到2020年，您将要从事什么工作？”这个问题可能引起经纪人与客户之间关于退休计划的讨论。另一个例子是，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸板上写着：“如果我能够告诉你怎样使这个地方每年收入250美元，您会感兴趣吗？”通过直接提出问题，经纪人能有效引起客户的兴趣和关注，进而引导他们进入谈判阶段。

为了保持客户的兴趣而非让其感到厌倦，经纪人在提问时应注意以下几点：

1. 注意问题的表述 有时候，经纪人会因为问了一个简单的问题而惹怒客户。例如，经纪人向一位女士提问：“您是哪一年出生的？”结果让女士感到非常生气。对于经纪人而言，这是例行公事，但这位女士非常在意自己的年龄，因此对出生年份感到忌讳，所以大为不满。后来，经纪人从这个教训中得到启发，改变了提问方式：“这份汽车登记表上需要填写您的年龄，有人愿意填写大于实际年龄一岁的，您愿意怎样填呢？”这样的提问方式更加圆滑。可见，在提问时，准确的表述非常重要。根据经验，在提问前先解释一下问题的意义对于谈判是有帮助的。

2. 把握好提问的时机 是否经纪人已经知道应该问什么问题才能发问呢？并非如此！提问的时机同样非常重要。审时度势的提问不仅能立刻引起对方的注意，保持双方对讨论的兴趣，还可以按照经纪人的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，务必把握好时机。确切地说，提问的时机要根据客户个人、推销产品的情况以及约见的时间地点来决定。有时候，经纪人可以一开始就提出问题，例如：“您需要提高工厂的办公效率吗？”或者“您家是否已配备高级音响设备？”也可以在引起客户注意后，根据客户的生产经营情况或家庭情况提出问题。

3. 了解客户的需求 提问的目的是为了了解客户的需求，而客户需求的具体表现是他已经拥有的和他所希望得到的之间的差异。经纪人刻意提问“已有的”问题，例如，“您对现在拥有的东西中最喜欢什么？”然后再问，“想要拥有的”，例如，“在您尚未拥有的东西中，您希望得到什么？”如果经纪人仔细听取客户的回答，就能够察觉到“客户现在已有的”和“客户想要拥有的”之间的差异，从而了解到客户的需求。

通过提问，房产经纪人不仅引发客户的兴趣，还能向客户介绍自己的房源，因此这是一种相对有效的接近方法。运用提问的关键是发现问题并提出问题，因为发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就成功地接近了客户。要注意的是，房产经纪人所提的问题应该是客户最关心的问题。在提问时，经纪人必须精心构思、注意用词。然而，有些经纪人养成了一些懒散的坏习惯，无论接近哪个客户，就一开口就问：“想买房子吗？”需要明白的是，这样平淡乏味的提问很难引起客户的兴趣。

以上就是关于如何利用提问引起客户兴趣的一些建议。通过合理的提问，房产经纪人能够更好地吸引客户并推动销售。