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发布时间：2023-10-05 08:32
“带看”是经纪人征服客户的重要时机。在这个过程中，房源的介绍尤为重要，能让客户对房屋产生直观的感受。掌握一些必不可少的技巧将会事半功倍，帮助经纪人快速完成成交！
一、多总结和梳理房源的卖点 经纪人在向客户介绍房源时，首先应该假设客户对房源一无所知，然后详细地向客户介绍每一个地方，而不是觉得客户能够看懂就不介绍了。当然，这样的介绍只是一种简单的陈述。如果想打动客户，还应该总结出房源的特点和优势。这样可以减少客户自己总结的时间，直接进入决策阶段。如果客户看的房源不止一套，还可以让客户进行对比，减少挑选和纠结的时间。
二、将最重要的卖点放在前面说 根据销售心理学中的首因效应理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将给客户留下深刻的印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
首因效应又叫做第一印象效应。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。
三、让客户感受到购房后的价值 一套房源的价值不仅仅是居住，还能享受升值、教育、医疗等各方面带来的福利。不过，由于不同的地段、区域，这些价值并不相等，后期的发展潜力也不一样。二手房的优势在于这些许多优势都是可以看得见的，生活设施也相对成熟。这种看得见的优势比起虚无缥缈的期房，会更能吸引自住的人群。
四、见什么人，说什么话 尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的。比如，买房子时，居住的人关注舒适性，投资的人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等。不要对规定的销售话术照搬照抄，而是要灵活运用针对性的销售技巧。了解客户的需求后，有针对性地进行讲解。
五、坦率地说出房源的一些缺点 现在市场上，通过美化产品来帮助销售已经成为常态。然而，暴露产品的缺点会给人真诚的印象。客户会觉得很真实，更相信经纪人的话。房产中介经纪人中的真正高手会告诉客户房屋的缺点。通过这种做法，赢得客户的信任，也有助于接下来的成交。
经纪人要始终记住这一点：房源介绍并不是说介绍的越详细，客户购买的欲望就越强烈。抛开价格因素，房源介绍的一个原则是：与其对一套房源的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的重点集中在客户最关心的问题上。八分优点二分缺点，成交自然近在咫尺。而且以后该客户的亲朋好友涉及二手房交易时一定会找你当私家顾问。
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