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发布时间：2023-10-05 11:07
沟通是双向的，如果在带看过程中经纪人只是一个人在讲述，而客户只是呆呆地听着，那么你可能不会有成就感，反而会感到挫败。客户不开口，你就无法了解客户真实对房子的看法，也无法有效地进行下一步的工作，成交是很困难的事情。想要让客户也参与其中，可以从以下几个方面入手。
首先要抓住客户的关注重点。不同的客户购房目的不同，在看房时的关注点也不一样。经纪人在介绍时，不要一味地按照自己设定的模式去介绍，因为可能你认为的优点在客户眼中可能是缺点。因此，在介绍时，不要试图左右客户的购买意愿，而应该向客户描述符合客户需求的利益，有针对性地进行说明，这样客户就会毫无顾虑地接受。
其次，要用客户喜欢的方式进行沟通。为了更有效地介绍房子，给客户最好的感觉，并吸引他们的兴趣，应该站在客户的角度，先了解对方的接收方式，有些客户更注重感性方面，有些客户更注重理性方面，只有用客户喜欢的方式进行沟通，才会收到令人意想不到的效果。
而且，在介绍时一定不要忘记与客户互动交流，让客户亲自参与体验。因为客户最在意的是自己的感受。可以通过问问题的方式让客户参与进来，发挥参与感的影响力。问答式的交流可以让客户对房子的感受更加深刻。比如可以问客户：“你知道和陶瓷地板相比，木地板有哪些好处吗？”通过不断地发问，让客户多说，既能了解客户的想法又能很好地引导客户的思维，帮助客户认识到这套房源和其他房源的优势。
在介绍时，还要注意客户的反应，观察客户的表情态度及其反应，并有针对性地进行介绍。比如，当客户表现出对地段不是很满意时，经纪人应该着重说明交通的便利性，并强调房子的其他优点；如果客户较关心子女的入托入学问题，经纪人应该帮助客户分析小区周边的学校情况。
此外，经过一段时间的带看，客户可能会提出一些问题，这表明他们对房源已经有兴趣了。虽然问题可能会有些苛刻，但是经纪人千万不要回避，应该以诚相待，尽量满足客户的需求，做到有问必答。
在介绍时，应尽量把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。可以不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信那些优点，他们就很愿意给予赞同。我们与客户之间取得的一致性越高，购买意向也就越大。
此外，房产销售不仅仅是买卖，也是一种感情交流和碰撞的过程。在销售过程中，经纪人要倾听客户的需求，与客户产生共鸣，观点能够得到客户认同，缩短经纪人与客户之间的距离，赢得客户的信赖。
除了在语言上进行互动，经纪人还可以通过动作来体现互动。在带看时，经纪人可以让客户亲身去感受房子的一些优势。比如，在介绍到房子装修所用到的某种材质时，可以让客户自己触摸体会；如果窗外的视野非常开阔，也可以主动让客户站在窗前眺望一段时间，让客户静下来好好感受一下。
以上就是在带看过程中让客户参与其中的一些方法和技巧。希望大家通过这些方法和技巧能够更加有效地与客户沟通，提高自己的销售业绩。
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