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发布时间：2023-10-09 17:10
第一节 成功的销售要素
要想成为一名成功的销售人员，应该经常自我充实和自我锻炼，具备以下几个要素。
一、专业知识
作为销售人员，必须充分了解自己所从事的业务范围，掌握建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等基本专业知识，以及常用的专业术语，这样才能对客户详细说明产品的优缺点，并争取客户的订单，实现销售目标。
二、六心
耐心——从事高价位商品的销售工作，必须对客户保持长期耐心的沟通与说明。
关心——要站在消费者的角度考虑问题，并给予完善的解答，才能赢得客户的信任。
热心——积极协助客户，发现和解决问题，达到购买目标。
诚心——销售人员应该是引导消费者购买优质商品的指导者，而不是欺骗者。
决心——接触到一个新的客户时，要下定决心，不能犹豫不决，错失良机。
进取心——为自己设定预期销售目标和理想的利润，以强烈的进取心去达成目标和任务。
三、八力
观察力——能够在短时间内敏锐地观察出客户的类型、偏好、意向，以及产品的优缺点、特性、应对策略和解决方法。
理解力——深刻了解客户的需求状况以及产品的品质、特性等各个方面的问题。
创造力——具备崭新的创造力，推陈出新，这是赚钱的先机。
想象力——能够在土地和商品房尚未兴建之前，就能够想象出它们未来的发展前景，并对个案进行投资或销售工作，做出最好的判断和解释。
记忆力——房地产业接触的客户众多，每个客户提出的问题都不尽相同，加强记忆力才能对每个客户提供最好的解释和服务。
判断力——良好而正确的判断力是成功的关键因素，反之，错误的判断会导致失败，前功尽弃。
说服力——具备强大的说服能力，巧妙地推广房子的优点，常常能够赢得客户的心动，达成交易。
分析力——站在客户的立场上分析市场、环境、地段、价格、增值潜力，并与附近的土地进行比较，深入分析个案，才能更好地掌握交易的胜算。
四、丰富的常识
与客户交谈时，除了交换专业知识意见之外，也可以适当谈论一些非专业主题。如果销售人员具备丰富的常识和灵活的谈话技巧，可以拉近与客户的距离，增强销售时的影响力。
第二节 客户购买动机之研判
一、投资性
非需求性或非必要性购买行为，这种市场形态的顾客多次购买，购买的房屋主要是套房或办公室。
二、需求性
多次购买是基于切身需求，包括居住、办公或经商方面的购买行为。购买的房屋类型主要是住宅、商铺住宅或办公室，这种需求者多数是第一次购买。
三、投机性
短期资金流通运用并预期增值，或因物价波动而产生购买动机，购买后预计在短期内抛售。
四、保值性
预计物价上涨、货币贬值或物价波动，将资金用于购买商品以避免货币贬值。
第三节 推销九招式
一、接待
以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情和坚定的信心接触每一位客户。
二、介绍
介绍时应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价格、景观、交通、市场和学校等方面的特点，但要采用渐进的方式，避免让客户产生反感，同时要让客户有深刻的印象和购买的欲望。
三、观察
进一步分析和观察客户，找出可能有购买意愿的客户，抓住机会。
四、反问
与客户交谈时，通过反问客户常常可以拉近彼此的距离，试着从客户的角度考虑问题，探索购买意愿的大小。
五、判断
根据经验，通过客户的反应以及客户提出和回答的问题，判断客户的实际购买能力。
六、迎合
在推销商品时，有时需要迎合客户的特殊要求，给予适当的处理，赢得客户的好感和信心。
七、刺激
刺激客户的购买欲望是推销房子时最重要的目标，因此刺激购买欲望需要通过交谈和气氛的密切配合来实现。
八、攻击
刺激购买欲望后，需要展开攻势，使客户满意地签下订单。
九、追踪
经常跟踪客户，因为他们有可能成为回头客，所以不能忽视对客户的追踪，密切的追踪通常能够取得再次销售的佳绩。
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