二手房谈价的绝佳技巧

发布时间：2023-10-10 06:05

【二手楼谈价中的让价原则】 物业顾问向顾客提出价格时通常会高出2-5万元，有些甚至更多，这是为了给顾客砍价的空间。即使开高2-5万元，很多时候，顾客还价价格也会低于业主底价。因此，在这个价格讨价还价的过程中，物业顾问是否能够给顾客让价直接影响着成交的可能性。

向顾客让价的策略应该以稳住顾客心理为原则，让顾客感觉价格已经到了底线。物业顾问对于提出价格的顾客一定要想方设法要求顾客交付诚意金。同样地，对于业主的谈价也是如此，物业顾问要让业主感觉顾客的出价已经达到上限，只有降价才能有可能达成成交。当业主降价达到了顾客出价时，物业顾问要迅速让业主收取定金，确保成交。

【常见错误】 1、见到爽快的顾客直接报出底价，以求速度胜出（这是一个致命的错误，因为顾客从来不会相信物业顾问所说的低价就是真的低价）。 2、根据顾客和业主的开价、还价来做传价的中间人进行谈价（这种做法很容易失去谈价的主控权）。

【方法技巧】： 1、不要与没有决策权的谈价和放价方进行谈价。 他们没有决策权，一旦谈好的价格和条件可能会被决策人推翻并要求更有利于他们的条件，不仅浪费时间，而且很可能陷入僵局。

2、放价不能太快，要坚持技巧。 1）无论买家还价是高于业主底价还是低于业主底价，不要立即接受，要表示存在差距，需要向业主争取，并要求一定的诚意金，以免事后买家反悔。 2）同样地，对业主的还价，无论是高于买家出价还是低于买家出价，不要立即接受，要表示存在差距，需与买家共同努力争取。如果可能的话，尽量要求业主签订承诺书，以免事后业主反悔。 3）绝对不要妥协，一旦你开出合同的相关条件，而对方有一方不接受，一定要问不接受方的合理约定，并根据其约定进行调整。否则，对方可能会无休止地提出更多不接受的意见。 4）如果双方提出的条件你无法接受，就干脆拒绝。任何乱承诺的事情都有可能造成不可挽回的结果。一桩能够达成的买卖，并不一定非得做，一定要考虑到公司的风险，没有人会因为拒绝而失业，也没有公司会因为拒绝而破产。 5）不要让顾客回转，无论到达什么价位后都要要求顾客交付诚意金。

【话术范例】： 顾客：这套房子要多少钱？（在经过多次抗拒之后，顾客发出了成交的信号） 物业顾问：59万元。（业主底价是55万元，物业顾问开高4万元，为了给顾客砍价） 顾客：这个价格太贵了，要是50万元我就决定购买了。 物业顾问：李先生，我这个人一向不喜欢开高价，59万元是业主底价，当然我知道您是有意购买的。这样吧，您提一个实在一点的价格，我去帮您与业主谈判。（顾客还价过低，销售坚持不让价，此时测试顾客的诚意） 顾客：59万元绝对太贵了，我最多可以出到54万元。（果然顾客有诚意） 物业顾问：李先生，54万元我觉得很难达成，我有个同事昨天帮一个香港客人与业主谈价，那个香港客人可以出到58万元，结果业主没有同意。我也知道您是一个爽快的人，如果您真的想购买，就提个真实有效的价位，这样怎么样？（物业顾问卡在58万元，坚持不让价，要求顾客在58-59万元之间出价） 顾客：58万元吧。那就算了。这样，我再让一步，55万元，再多一分钱我就不要了。 物业顾问：55万元我觉得很难达成，您还是再提一个实在的价格吧。（虽然到了谈价的最低点，但还是要技巧性地坚持，否则直接告诉顾客55万元可以成交，可能会把顾客吓跑） 顾客：我当然知道很难啊，我给你们这么多中介费，当然是因为难才给的。这样吧，你去帮我谈谈，谈到55万元，我就考虑购买了。 物业顾问：谈到55万元我觉得很难，除非叫我们老板亲自出马，他在谈价方面非常厉害。不过他一般不轻易出手。这样吧，我还是去强烈要求一下老板出马吧。即使谈到55万元，业主也有可能随时还价。如果我们老板一旦在谈价时达到55万元，我就立即把您的诚意金转给业主，这样他就没法还价了。您看，今天您是交5000元诚意金好呢？还是交10000元好呢？（虽然价格已经到了，但不能放松，诚意金绝对不能回退，因为成交的机会稍纵即逝。） 顾客：那就5000元吧。