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发布时间：2023-10-11 18:44
谈价环节对于成功签单是至关重要的，一旦出现问题，之前的努力就会化为泡影。因此，经纪人在处理双方利益平衡的同时，还需要探讨一些有助于客户妥协的话题。那么，在谈价时，经纪人应该涉及哪些话题呢？
一、价格和价值 客户谈论的永远是价格，而作为经纪人，你要谈论的是价值。你需要在售前、售中和售后都做好工作。无论是大到战略还是小到战术，你都需要提供数据来说明为什么这个价格是合理的，以及你成功与知名企业合作的经验，以展示自己的实力和带给客户的参考价值。
二、服务和销售 客户购买的是你的服务，而你在销售中需要站在怎样的角度考虑。是以实现自己的销售业绩为出发点，还是从为客户提供优质服务、满足他们需求的角度出发呢？角度的不同，结果也会有所差异。至于房子的价格，只要你提供的房源经过你自己的信任，并对自己的产品充满信心，价格就不再是问题。
三、报价 客户很少会说你的报价太低，即使价格并不高，他们也会说高。然而，最终的成交价格往往既不会是最低的，也不会是最高的。销售的实质是满足供需，能够满足客户需求的房子并不多见，而能够满足客户服务的经纪人却很多。价格只是销售工作中的一个方面，如果其他方面都做好了，价格就不会产生太大影响。客户提出价格偏高的目的有很多种，而应对的策略也多种多样，关键是清楚地解释自己的报价即可。
四、了解实际情况 无论是对客户还是对同行，了解彼此是至关重要的。客户在购买东西时往往有一种习惯，即使你报的价低，他们也会说高。这个时候，你必须非常清楚地了解客户的真实意图是什么，是真的觉得你的价格比其他竞争对手贵，还是还有其他原因。建议先做好关系维护，弄清实际情况。
五、换位思考 当你拿到一套房子时，首先应该考虑的不是如何推荐给客户，而应该先以自己是顾客的角度思考。你可以问自己几个问题，比如价格是否在自己的承受范围内，这套房子的价值在哪里，是否能够满足自己的需求，以及它能为我带来什么潜在价值。当然，你可能不能对所有问题都满意地回答。然而，只有及时发现问题，才能提前想到解决方法。而谈判也是需要一定技巧和方法的。
六、价格优先的客户 有很多客户特别注重价格，对产品价值的重视相对较少。在与这类客户谈判时，也许我们需要加强自己的业务专业知识。然而，大多数时候客户更关注的是价格，因此可以先与业主商议，如果客户提出合理的价格，经纪人可以适当答应；如果价格不合理，经纪人可以向客户介绍其他的房源。
更多经纪人与客户的跟进技巧，加快签单速度，请参考以下文章。
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