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发布时间：2023-10-13 05:09
很多刚入行的房产经纪人满怀喜悦地加入了房产中介行业，怀揣美好的期望，励志在这里找到自己的发展机会，发挥自己的才能。然而，现实往往是残酷的，真正的房产销售工作并不像他们想象的那样简单，光靠一腔热血是无法做好的。根据数据，有90%的销售新手会在一年内被淘汰出局。既然销售工作的淘汰率如此之高，那么到底什么样的人适合从事销售工作呢？是坚持不懈的人，乐观的人，有信仰的人，吃苦耐劳的人，还是会自我反省的人呢？并不能说哪类人适合哪类人不适合。但是根据专家大量的实地研究，顶尖房产经纪人必须具备两个特质：同理心和自我驱动力！今天，我们就来谈谈新手房产经纪人如何运用这两个特质。
1. 同理心 同理心指的是“能够共感的能力”。房产经纪人想要让客户愿意购买他们的房子，就需要能够真正理解和感同身受客户的立场和需求，并据此调整沟通策略。一切从客户的角度出发，根据客户的需求来推荐适合他们的房子。
许多经纪人销售时过于急切，固守某种特定的销售技巧来与客户沟通，导致与客户始终不在同一频率上，无法准确判断客户的意愿，最终客户会因为经纪人的不专业而拒绝。顶尖的房产经纪人擅长发现并总结客户的需求，并且能够随时感知客户需求的变化并及时进行调整，因为只有适合客户的销售方式才是最好的方式，没有不变的技巧。
就像客户关注房子的质量，而经纪人却一再强调房子的价格便宜，这只会让客户怀疑房子的质量；又比如该房子是学区房，你一再强调上学的方便性，但是客户在未来几十年中并没有考虑孩子的问题，这只会让经纪人自我否定，让客户感觉该房子与自己的需求严重不符。房子有许多优点，但如果不是客户所看重的方面，那对客户来说并不算是优点，经纪人在介绍时也不需要介绍每个优点，而是突出客户关注的优势，将房源定位差异化，从而更快地抓住客户的心。
有同理心的经纪人会努力锁定目标客户，并按照自己的销售路线前进；但如果客户没有按预期行动，销售就会失败。相反，具有同理心的经纪人能够发现客户的变化，并及时作出调整，找到适合的方式与客户建立联系。
2. 自我驱动力 自我驱动力指的是“自我调整的能力”。房产销售的性质决定了这是一份需要不断面对客户的打击和拒绝的工作，失败的次数远远多于成功的次数。如果你没有强大的自我驱动力，只会在面对不断的打击和拒绝后失去勇气，最终被淘汰。相反，如果你具备自我调整的能力，会在打击和拒绝中变得更加坚强，锻炼自己的意志，提升自己的胆识。
做房产销售需要你能够接受被客户拒绝100次，但在面对第101次时仍然有面对客户的决心。被客户拒绝并不可怕，可怕的是在面对客户时缺乏勇气。正确的应对方法是及时找出客户拒绝你的原因，发现客户的需求变化，并做出调整，再次提供解决方案，最终通过你的毅力和坚持征服客户。
房产经纪人应该平衡使用这两种能力的力度，灵活运用。对于出色的房产经纪人来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强而自我驱动力太弱，将导致销售人员的同情心泛滥，降低成交机会。当然，经纪人在拥有这两种能力的基础上，还应该学习更多的专业知识、销售技巧和与客户沟通的技巧。经纪人应关注易麦erp（微信公众号：yhxseo），提升自己的综合素质。经纪人也可以借助易麦erp软件来辅助自己的工作，如找房、发布房源和管理房客来源等，大大提高工作效率。
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