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发布时间：2023-09-19 08:07
如何从竞争对手手里“抢客户”？ 一个真实的案例来分析。客户第一次带看三个楼盘，但最终选择了别人，为什么呢？原因是因为买婚房的客户往往会在短时间内做出决策，如果不能迅速找到突破口，客户就会在其他人手中买下房子。
销售人员都清楚，一个客户背后可能有几个甚至十几个业务员在争夺。那么我们如何在众多竞争对手中脱颖而出呢？首先，建立客户信任是第一步。房地产是大宗商品，购买房屋是人生中重要的决策之一，所以客户会非常谨慎，并不轻易相信业务员的说辞。因此，我们首先要做的是赢得客户的信任。一旦赢得了客户的信任，他们会忠实地跟随你，无视其他业务员的美言，只在你手上买房。这是我的经验，凡是在我这里成交的客户，只要他们身边有朋友要购房，他们都会告诉我，并给我转介绍。
根据经验，每周我都会给客户发一条周末愉快的短信。经过一段时间，客户就会记住我，占据客户的心智阶梯。但是分析后发现，对于紧急购房的客户来说，一个星期太长了，他们可能在一个星期内就会完成购买。所以我制定了一套短信计划：第一步，在礼拜一早上给客户发一条精选笑话。为什么选择礼拜一呢？原因是大多数人在礼拜一上班时比较沮丧，还没有进入工作状态。在这个时候收到一条笑话，会让客户心情愉快，而且还可以分享给同事，增加办公室的活跃气氛。这样一来，客户对我的印象会更深刻。
第二步，在礼拜三给客户发送他们所在行业的资讯。选择礼拜三是因为那一天大多数人已经完全进入工作状态，是一周中状态最好的一天。客户也需要了解行业的信息。
第三步，就是周五的周末愉快了。也许有人会问为什么每天都间隔一天，为什么不每天都发短信呢？事实上，我曾经尝试过每天都发短信，结果发现很多客户把我加入黑名单，有的客户甚至直接回复我说“你烦不烦啊”。此外，我还会时不时地给客户发送一些周边楼盘的资料，包括每个楼盘的优势劣势以及之前搜集的装修图片。但是这些东西都是一点一点地发送，不是一次性发完的。这样做的目的是每次发送都能够与客户有话题可聊，而且不会让客户感到我是在逼他们购房，不会给他们施加压力。
在第10天的时候，客户给我发了一条短信：“小钱，XX楼盘你代理吗？上个星期我和别的业务员去看了，很喜欢，我家人商量了一下，应该这个周定下来。”收到这条短信后，我知道我已经成功地占据了客户的心智阶梯，让他们感受到了我的真诚。
客户之后又发来一段语音询问价格和能否提供折扣，谁能给出更低的折扣就在谁那里购买。在回复客户之前，我从自身优势、竞争对手劣势和消费者三个方面入手，逐一写在笔记本上。例如，自身的优势是什么？竞争对手的劣势是什么？然后我通过讲故事的方式，告诉客户我帮助其他客户争取到的折扣，全程不提XX房源、折扣和竞争对手。否则客户会感到有诋毁的成分，我只是讲故事来包装自己，激发自己的优势。
最后，在第二天下午3点之前，我详细了解了XX房源的详情，包括户型、楼层、具体价格折扣以及按揭贷款所需资料，并将其整理成文字发给了客户。第二天，我准备去目的地等待客户，由于当天太阳很大，我拿了把伞和两瓶水。等了半个多小时，客户终于到来。我上去打招呼，并递上已准备好的水和伞。我能感觉到客户的惊讶。
后续的过程非常顺利，没有任何悬念，客户直接签了约。之后，我一直坚持给客户发短信，并经常与客户通电话。因为签约只是销售的开始，后来客户还会转介绍其他客户给我。这个客户也给我介绍了他的同事，而且如期在我手中购房。
其实，“抢”客户本质上是一种心理活动，是赢得客户内心的斗争。只有当合同签下来时，才能放心。如果想学习如何防止客户跳单的技巧，可以点击链接。
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