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发布时间：2023-09-26 06:10
房市繁荣时，各类房产都有人排队等着购买，因为如果你不买，别人会买走。好房子尤为抢手。然而当房市转冷，朋友圈里不时会刷出这样的文章：《售楼小姐亲述：这类房子不能买！》文章中所提到的都是些小毛病，比如不能买低楼层靠近水塘的房子，因为容易孳生蚊子；不能买朝西的房子，因为室内温度高，会把家具“烤”坏；不能买14楼的房子，因为14谐音要死。总结起来，文章认为地下二层的房子是最佳选择。为什么呢？因为富二代喜欢这种房子。实际上，每套房子都有适合它的客户，只是客户们并没有正确地认识到房子的优点。我们经常听说买房的技巧，比如一层的房子好，能接地气还带花园；顶层的房子好，不仅有阁楼，还有一个大露台可以利用。所谓优势和劣势，只不过是经纪人怎么说，客户怎么理解而已。
当经纪人在代理一套房子时，可以仔细思考一下，试着挖掘一些卖点，有时甚至可以反其道而行之，把房子的缺点当成优点来卖。经纪人可以根据房子的劣势去寻找潜在客户。例如，在日剧《卖房子的女人》中，女主人公代理了一栋位于市中心的凶宅。这栋房子的户型非常好，但发生过杀人事件，之前有很多经纪人想尝试卖掉它，但都失败了。尽管价格非常诱人，从2.5亿元直降到1000万（原价的4%），但人们对鬼神总是抱有敬畏之心，所以一直卖不出去。最后成功卖出去的经纪人是女主人公。她思考了一下，既然人们害怕鬼神，觉得凶宅不吉利，那就去找那些经常和死人打交道的人，比如在医院和殡仪馆工作的人。这些人对这些事可能没有那么看重，于是她就把这些人列为潜在客户，并在周边派发宣传单。经过一番努力，她最终成功地把房子卖给了一位护士，因为这类人对生死看得很淡。
把房子卖给需求方听起来很简单，但实际上并不容易。很多时候，经纪人对客户群体的定位仅仅是基于价格和地区分析。更深层次的定位需要了解这套房子适合什么样的人。以朝西的房子为例，夏天西晒很严重，但只要找对人群，房子仍然可以快速卖出去。那么，什么样的人会买这样的房子呢？比如那些上夜班的人，例如午夜电台的主持人，他们的一天一般从中午或下午开始。起床后能迎接阳光就像早晨一样，这是一件非常愉悦的事情。
没有完全糟糕的房子，也没有卖不出去的房子。如果你觉得这套房子没有人要，那只是因为你还没有发现买房子的潜在客户，或者你只是用普通人的角度来看待这套房子，被普通人的思维所限制。试着从缺点切入，然后找到有需求的人。也许就能成功地将房子配对给正确的买家！
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