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发布时间：2023-10-02 17:51
沟通创造价值，这是人们常说的话。拜访客户的过程就是双方不断沟通的过程。其中，沟通是手段，通是目的。通就是当客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。
不同的经纪人谈同样的业务，有的人谈成了，有的人没谈成。原因很简单，就是因为有些人没有掌握好与客户沟通的技巧。
我们也常说，在与客户沟通时，一定要把客户当作自己的朋友，但实际上真正能做到的人很少。原因如下：
一、我们带着任务去拜访客户。作为房产经纪人，让客户签单、达成买卖交易是我们的最终目标，正因为如此，我们才会有要求，要求每个经纪人在一定的时间内完成一定的量。这就给我们造成了心理上的负担和压力。
二、传统思维的束缚。在常人眼中，房产经纪人和客户是站在不平等的位置上的，根本无法站在同一战线上，因为双方所追求的利益不同。很多经纪人虽然愿意与客户进一步沟通，但效果却适得其反，反而会被客户误解。再加上，社会上确实存在一些不守职业道德的经纪人，这让大多数人潜意识地对我们这些经纪人抱有抵触情绪。
三、生活驱使。我们经纪人常常被人教导，一定要把客户当作朋友。但实际上能真正把客户当作朋友的经纪人并不多。因为我们从思想上就告诫自己，只要有客户来找我们，我们脑子里的第一个想法就是怎样说服客户。正是这种担心使我们没有心思停下来观察客户、倾听客户、思考客户的意见，导致客户不能从我们这里得到有价值、能打动内心的信息。
既然我们经纪人已经知道不能和客户建立信任的原因，就应该从策略上进行改变。不要为了和客户建立信任而费尽心力拉近关系，因为这样只会扰乱我们的思路，让客户占据话语权。
具体的做法如下：
一、客观对待客户。不管是什么样的客户，我们都要客观地对待。只有这样，才不会在说服客户的过程中自乱阵脚。话多了未必就好，所以不要想着为了和客户拉近关系就多说话，只需一颗平常的心态，把应该告诉客户的都告诉他们，让他们自己去判断。
二、告诫自己要把握机会。虽然不要求我们花太多时间和客户做朋友，但并不意味着我们任由客户随心所欲，想走的时候就让他们走，想留的时候就让他们留。这就需要提到“机会”这个词了。如何抓住机会其实很简单，面对即将离开的客户，我们应该抓住最后的机会与他们分析市场行情，与还未售出的房子进行比较，让客户自己判断是否购买。当然，这一点更适用于有经济能力并有购买意愿的客户。遇到这种客户时，我们要教他们自己做判断，而我们在其中起到提纲挈领的作用，时不时地用市场行情和价格比较来激发客户的购买欲望。
三、保持中立。当房东提到降价时，任何理由都是客户说的，我们谈客户加价时，任何理由都是房东说的，我们不能以自己的名义去让房东或客户降价或加价。只有当房东和客户真的征询我们的意见时，我们才能以个人名义发表意见，给他们信心和建议。否则，我们应该一直保持中立。
四、不要轻易对客户说“不”。作为中间人，巧妙地处理是最好的选择。只有这样，我们才能在交易中灵活运用。例如，如果客户的目标价格真的无法实现，可以说“我再帮您争取一下”，或者向客户推荐另一套房子。千万不要对客户说“不”，否则会被误认为我们站在房东那边。记住：任何事情都有转圜的余地，包括和客户谈价，我们一定要相信，只有相信了才会有信心去做。
总之，沟通是经纪人成功的关键。学会与客户沟通，学会放下心理的负担，才能以平常的心态做事，才不会在与客户的沟通中自乱阵脚。
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