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发布时间：2023-10-20 20:05
新楼盘开盘时，常常呈现出以下几个特点：人们排队等候选房；快节奏的音乐播放；置业顾问快速报幕，通知已售罄的房源；给客户思考的时间很少。当客户身处这种环境中时，很容易被现场氛围所影响，没有时间深思熟虑就做出了决定。
然而，二手房销售很难复制这些销售技巧。因为二手房销售更倾向于一对一的销售方式，当人数不够时，无论通过环境如何营造氛围，客户很难感受到紧张的气氛。不过，二手房销售也有一些独特的方式，具体有以下几点：
1、让客户感受房子的真实情况 在新房销售过程中，样板间和实际交付的房子可能存在较大差异。而对于二手房来说，印象往往因为重新修饰而变得更好。同时，由于二手房有过生活痕迹，整体介绍可能缺乏吸引力。然而，当介绍房子的细节时，经纪人可以突出房主对房子的用心，比如家具的选择、地板砖的选择等。经纪人可以一边介绍，一边让客户触摸这些材质，这样即使是普通材质，也因为亲身接触而留下了不同的印象。
2、等待客户的反馈 在看样板间的过程中，置业顾问可能带领多组客户，整个过程被设定为一种流程。很多时候，无法确保客户是否听到了最重要的信息。然而，在二手房看房过程中，由于是一对一的销售，当介绍一些特别重要的卖点时，经纪人可以停下来等待客户的反馈。如果客户对之前介绍的内容有积极反馈，经纪人可以深入介绍这个方面；如果客户对之前介绍的内容没有太大兴趣，经纪人可以及时调整策略，重新寻找客户感兴趣的卖点。
3、回答客户的问题 客户的问题不一定都是重要问题，但客户一定希望被关注。如果想成功推销房子，一定要避免独角戏，要让客户多次参与进来，最好的方式就是互动。如果客户对一套房子感兴趣，他一定会有很多问题需要解答。反过来，如果客户对一套房子了解得越详细，在做决策时就会倾向于选择这套房子。因此，无论是从互动的角度，还是从介绍房子的角度，回答客户的问题，或者让客户回答经纪人的问题，都是非常必要的。
4、让客户带节奏 几乎所有人都希望能够掌控全局，但在新房销售过程中，置业顾问很少让客户来带节奏，因为他们没有那么多精力。然而，在二手房销售中，有时候可以考虑让客户来带节奏。比如遇到气场比较强的客户，经纪人只需把握大方向，剩下的交给客户。在客户畅所欲言的过程中，经纪人要多说一些承接词，比如“对的”、“没错”、“是这样的”等，让客户感到一切都在自己掌控之中，以更快的速度打消心中的疑虑。因为客户越是得到赞同，与经纪人的一致性就越高，也越有可能购买。
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