提高成单量的房产经纪人应对客户杀价的巧妙方法

发布时间：2023-10-24 13:55

房地产销售过程中经常会遇到顾客讨价还价的情况。如果房产经纪人的态度过于强硬，顾客可能会立刻离开；而如果态度过于软弱，又很难创造利润空间。因此，房产经纪人应该努力平衡，灵活应对顾客的讨价还价，让顾客感到物有所值，从而促成交易的达成。那么，房产经纪人应该掌握哪些应对客户讨价还价的关键技巧呢？以下是小多总结的一些方法。

### 一、客户讨价还价心理分析

1.贪小便宜心理：有些顾客总是想要压价，想要获取更多的利益。在面对这样的顾客时，经纪人应该给予一定的优惠，满足他们贪小便宜的心理。

2.怀疑的心理：有些顾客对房子的价值表示怀疑，认为房子不值得这个价格，因此希望通过讨价还价来获得安心感。经纪人应该努力赢得顾客的信任，消除他们的疑虑。

3.炫耀的心理：有些顾客希望展示自己擅长杀价的能力，在与他人谈论交易价格时，他们会表现出一种炫耀的心态。在处理这样的顾客时，经纪人需要巧妙应对，既不得罪顾客，又不被他们牵着鼻子走。

4.试探的心理：有些顾客对经纪人给出的价格并不满意，希望通过试探来确定能否压低价格。对于这样的顾客，经纪人应坚守价格底线，不轻易让步。

5.习惯性心理：有些顾客买东西时习惯性地讨价还价，这已经成为他们的习惯。这类顾客通常比较难对付，经纪人可以利用巧妙的手法应对他们。

### 二、经纪人应对顾客讨价还价的对策

房产经纪人应该根据不同顾客的讨价还价方式，采取不同的方法来说服顾客，并尽快促成交易达成。

1.掌握应对时机：顾客问价格是很正常的事情，通常也是他们关注的第一个问题。但当顾客提出还价时，经纪人不应立刻就提供优惠政策，因为这只会让顾客期待能获得更多的优惠。经纪人可以根据交易进程和顾客的购买需求，在适当的时机提供一些优惠。

2.用反问回应顾客的还价要求：当面对顾客的不断还价时，经纪人不应直接拒绝或表示没有优惠。相反，可以使用反问的方式回应。比如，当顾客提出一个价格后，经纪人可以反问：“那今天能决定购买吗？”这样的回应暗示了如果顾客能当天付款，就可以获得优惠；而如果不能当天付款，就不能轻易获得优惠。这种回应方式既能攻心又能守住底线，非常灵活。

3.突出优势，体现物有所值：有些顾客没有意识到房子的优点，只是一味地还价。此时，经纪人应向顾客阐明房子的优点，突出其优势，并说明目前的价格已经是最优惠的，绝对物有所值，打消顾客进一步还价的想法。

4.让顾客报价：如果顾客一直在讨价还价，但没有说出具体的价格，经纪人可以要求顾客报出心理价位，然后根据客户的报价做相应的权衡，利用巧妙的方式否定顾客的报价。

5.比较法：经纪人可以将同等级的房屋或之前介绍过的房屋进行对比，以凸显所代理的房子的优势，从而应对顾客的讨价还价。经纪人可以告诉顾客，在同类房屋中，该房子的价格绝对是最低的。

6.行情分析法：经纪人可以向顾客介绍市场行情和房产成本等情况，强调目前价格的优惠程度，说明房屋物有所值，鼓励顾客抓住时机尽快购买。

### 三、经纪人应避免的陷阱

有些经纪人比较直率，在面对顾客的讨价还价时直接回绝顾客，不给予任何情面。这样的做法会导致局面尴尬，最终可能会使顾客离开。经纪人应该巧妙地回绝顾客的讨价还价，尽快促成交易，同时保持良好的合作关系。以下是房产经纪人应避免的一些陷阱：

1.不要直接回绝：直接回绝会让经纪人显得不懂得人情世故，不会变通。即使不能压价，经纪人也应委婉地拒绝顾客的讨价还价请求。

2.不要让顾客觉得有可能压价成功：经纪人的态度应该坚定，但也要注意把握力度。在应对顾客讨价还价时，态度应该坚决，但也要有适当的灵活度。

3.不要过于依赖领导：经纪人不应该一有顾客讨价还价就找领导商议解决方案。这样会让经纪人显得没有主见，只会依赖领导的指示。经纪人应该掌握主动权，展现自己作为一个经纪人的身份。

4.不要说“那你就找别人买吧”：这样的回应只会将顾客推向其他竞争对手。经纪人应该懂得善于变通，寻求其他解决方案。

5.不要表现不悦：顾客讨价还价是很正常的行为，经纪人应该正确对待，并巧妙应对，不要表现出不悦情绪。

6.不要心虚：经纪人应该自信地表现出自己代理的房子有着合理的价格，并展示出对房子的自信。不要因顾客指出房子的缺点而心软。只有表现出自信，才能够更好地应对顾客的讨价还价。

以上是小多总结的房产经纪人应对客户讨价还价的一些关键技巧和禁忌。房产经纪人应根据不同的顾客心理，灵活运用相应的方法，以达成双方都满意的交易结果。