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发布时间：2023-11-25 14:17
今年以来，楼市调控政策的实施和监管层的规范，使得楼市成交量大幅下滑。作为楼市重要参与主体的房地产中介，成为本轮调控的重灾区。尽管情况艰难，但仍有一些杰出的经纪人能够在市场下行期间脱颖而出。本文将分享一些使客户快速成交的六条感悟。
首先，回归二手房经纪服务的本质。二手房经纪的核心是信息收集和为买卖双方提供服务。在当前市场不景气的情况下，盲目地打电话给客户其实是骚扰而非服务。更重要的是与那些已经购买住房的老客户保持良好的关系。客户在这个行业中较为流动，因此在这样的市场背景下，鼓励客户购房并不是明智的选择，过于降低价格也不是我们的初衷。关键是要服务好那些已经购房的老客户，在适当的时机让他们为我们提供转介绍或实现二次购买。
其次，重要的是选择推荐给客户的户型和小区。尽管在当前市场环境中，我们发现成交靠前的仍然是那些价格较高但户型优良、供应稀缺的房源。目前选择出手的客户通常是理性的，具备判断力和实力。对于没有太强资金实力的客户，即使推荐给他们价格较低的房源，他们也会继续观望。对于有实力的客户来说，他们更关注的是舒适的居住环境，以及在有竞争力的好区域选择房源。面临的困难是，好小区和好户型相对较少。因此，当有好的房源出现时，首先推荐给实力客户，而不是推荐那些看起来价格低廉的房源，因为这样做实际上是浪费了他们的时间。
第三，我们通常忽视了物业服务的重要性。之前通过对同一区域内小区价格的梳理，发现物业服务的质量直接决定了小区未来的价值。那些拥有高配、口碑好的物业服务的小区，价格通常高于没有品牌、口碑极差的小区。这是因为物业服务的本质是使物业保值和增值。在发达国家，这一点特别明显。然而，在国内，由于土地自身增值速度过快，导致物业服务的升值价值不够明显。
高质量的物业服务是房产未来增值的重要因素，因此，经纪人需要在第一时间与购房者沟通清楚。对于购房者来说，物业服务的质量是他们非常看重的因素，然而，在推荐房源时，经纪人常常忽视这一点。
第四，和客户讨论市场下行的问题。目前市场已经开始下行，但是客户进行买卖房产是趋势投资。没有人能够预测市场的顶部和底部在哪里。唯一能做的就是在上行或下行区间进行买卖。目前市场正处于下行区间，在这个时候出售房产是非常理性的决策。如果在这个时机没有决策，好房子可能会很快失去机会。而在上行区间，更难选择到好的房产。因此，要向客户清楚地解释这一点，这样交易可能会更顺利进行。
第五，重视租客资源。花钱租房的客户并非买房能力有限，他们通常由于各种原因在这个时间段选择不购买房产。仔细调查每个租客的资源，向他们提供真实的市场信息，在市场下行期间，购房甚至比租房更划算。此外，在下行市场中，房地产经纪人还可以从租赁业务中获取收益，尽管利润较小，但可以积少成多。
最后，可以另辟蹊径。虽然房地产经纪业务通常被认为是没有捷径的，需要工匠精神，但这并不意味着我们不能有创新意识。当传统的销售模式不适合自己时，可以另辟蹊径，比如利用火热的微信卖房。经纪人可以借助易麦erp经纪人个人办公软件来实现微信卖房。通过下载易麦erp并注册，经纪人可以免费获得一个专属的经纪人店铺，在上面展示自己手中的优质房源，并一键分享到朋友圈。众所周知，微信用户群庞大，你朋友圈的客户看到后可能会二次分享给他们身边有需求的人，就像滚雪球一样越滚越大。这样一来，你的房源就更容易为人所知了。
总之，在楼市调控的大环境下，成为一位耀眼的经纪人并不容易。但通过回归服务本身、选择房源和小区、重视物业服务、积极与客户讨论市场、注意租客资源和寻找创新机会，我们有机会在市场下行期间取得良好的成交业绩。希望以上的感悟对经纪人们有所启示。
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