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发布时间：2023-09-29 05:15
逼迫客户下定的技巧有很多，但实际上是心理和实力的较量。最重要的是，业务员应该以一种更成熟的心态来对待这种情况。应该从客户的角度出发，掌握时机，让客户了解产品，喜欢产品，不要心急而口不急，语速要稳定而有力度，攻击客户的弱点。
一、客户下定的原因总结： 1. 喜欢推荐的房子，而且房子符合他的要求。 2. 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感。 3. 认为房子合理（合理利润+成本+附加价值），甚至物超所值。 4. 在成交的关键时刻，认为必须立即采取购买行动，否则会被别人抢先。
二、战略高招：逼迫客户下定的方式： 1. 正面进攻，反复强调房子和环境的优点，重复购房手续和步骤，逼迫客户下定。要充分认识产品的优点和缺点，对于某些可以控制的缺点，尽量美化或掩饰，否则要转移注意力。这是逼迫客户下定不变的法则，体现出业务员的实力和信心。下定的基础是客户对房子的喜欢，引起欲望。 2. 如果不成功，要追根究底，找出问题所在，并击破它。也许他只是编造一个善意谎言，也许是真正的原因，但是不要轻易放弃。在这个过程中，要使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家的需求、住房偏好和个性，用你的信心和胆略击破它。 3. 一再保证，现在下定对他最有利，告诉客户如果不下定可能会损失利润。比如说：“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，如果犹豫的话可能就会错失一个很好的机会。”还可以说：“世界上没有完美的房子，其实你的投资马上会收到回报。” 4. 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。即利诱。比如说价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后再放价让他达到另一个平衡点以促成下定决策，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，让他陷入困境。 5. 假设一切已解决，讨论付款、合同、交房日期等细节。即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6. 商讨细节问题，多投入、了解，彼此付出。付出会有回报，讨论细节问题会让客户感到贴切、放心、感动并增加下定的信心。 7. 采取实际行动。比如填写订单，起身握手引导客户，不给他犹豫、反应的机会。 8. 诱发客户的惰性，因为下定是需要勇气的。业务员希望成交，客户也希望成交。诱发他们的惰性，比如说：“楼盘虽然有很多，但适合自己的楼盘并不多，继续比较下去很累，算了吧！下定吧，解决一件心事。” 9. 举一个实例，暗示客户错过机会的遗憾。意味深长地告诉他：“如果你失去这次机会，你以后会后悔的。”
以上是关于逼迫客户下定的技巧。
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