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发布时间：2023-10-13 17:29
销售过程中，经纪人经常会遇到客户看完房后说“我回去考虑一下”或“不急，再看看其他房子吧”。一旦让客户离开，再约出来就变得很困难，这样就失去了这笔交易的机会。经纪人可能会感到沮丧，因为他们付出了很多努力却没有取得效果。那么，如何能留住客户并成功完成交易呢？接下来，我将介绍二手房交易的流程和方法。
一、确定客户需求 在初次接触客户时，经纪人必须明确客户的真实需求，并挖掘其中的潜在需求。还要了解客户的个人和家庭情况，综合考虑所有因素，对客户的购房需求做一个整体的总结，然后才能准确地为客户找到合适的房源。经纪人可能会希望尽快完成交易，但客户更希望尽快找到自己心仪的房子。所以，经纪人抱怨客户的要求多是没有用的，只要全心全意为客户找房子，总会找到一款适合的房源，当然交易成功也只是时间的问题。
我认识一个经纪人朋友，他曾经跟进一个客户长达一年的时间。客户转来转去，最后还是选择从他那里购买了房子。因为其他经纪人虽然能够迅速为客户找到房子，但总有几个地方不符合客户的要求。我的经纪人朋友花费了相当长的时间，最终找到了一套符合客户要求的房子，客户自然而然地选择了和他交易。
二、消除客户疑虑 客户犹豫不决，不愿签订合同或者不愿看房的原因很大程度上是对房子或经纪人存在疑虑。这时，经纪人应该询问客户是否有顾虑，或对房子有何不满意之处。同时，经纪人也要强调房子和公司的真实性，如有必要，可以向客户展示公司的相关证明文件。面对这些问题，经纪人应尽力解答客户所有问题，消除客户的疑虑，赢得客户的信任，接下来的工作才能顺利进行。
三、打消客户观望心态 对大多数人来说，买房是一件重要的事情，客户观望是正常的现象。但是，如果客户已经看中了一套房子，并且价格在他们的预算范围内，这时经纪人不必担心客户会转向别的经纪人，而是应该利用自己的专业知识分析当前的房产发展趋势，给客户一个合理的购房建议，让客户自己决定是否继续观望。
四、打动客户 经纪人可能会遇到这样的情况：带客户看了几次房，但客户都不满意，有倾向于寻找其他经纪人。不要着急！还有最后一招挽留客户的方法，那就是打动客户。告诉客户自己为了找房子已经跑遍了半个城市，却找不到合适的房源，自己也非常着急，每天下班后都会去小区附近转悠，就是希望能尽快为客户找到合适的房子。然后告诉客户在其他经纪人那里可能需要花费很长时间才能找到合适的房源，而自己已经熟悉客户的要求，找起房子来会更加快速和准确。
五、介绍装修公司给客户 每个经纪人至少应该能够联系一家装修公司。当与客户谈论交易时，可以将这个作为一个筹码，因为许多客户对房子的装修一无所知。如果经纪人能够介绍一家装修公司给他们，客户就至少有一个选择的余地。经纪人有必要在装修方面为客户提供一些建议，既帮助了客户，又展现了自己广博的专业知识，增加了客户对自己的信任。
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