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发布时间：2023-10-15 09:44
大多数房产经纪人认为销售就是卖东西，遇到客户时急着向他们推销房子，而不问他们需要什么样的房子。这种急功近利的心态只会让客户对你产生戒备心理，使后续的沟通工作更加困难。优秀的房产经纪人应该首先考虑客户的需求，而不是急于向客户销售某套房子。那么，具体来说，房产经纪人应该如何做呢？
首先，要树立积极的态度。当你跟进客户一次、两次、三次……后，客户的意向仍不明确，总是有各种问题。你是不是觉得客户根本就没有购房意愿，于是放弃了跟进？也许换一种心态，你就能发现客户的潜在需求。以朋友的方式与客户轻松聊天，留意观察客户在乎的方面，挖掘他们的潜在需求，并及时引导他们认识到自己的需求，然后推荐适合他们的房子，这将大大提升跟进客户的效果。当你带客户看房时，如果第一套、第二套、第三套……都不是客户喜欢的房子，你是不是觉得客户很挑剔，不知道是否真的想买房。客户当然是想买房的，否则为什么会问得那么详细呢？为什么不停下来与客户进行深入沟通呢？也许客户的需求已经发生了变化，你是否及时察觉并做出相应调整呢？在介绍房源时，除了介绍那些显而易见的优势，你是否还介绍了一些客户没有注意到的优势呢？也许这些特点正是客户所关心的，将大大增加客户对房子的好感度。此外，在遇到雨雪等恶劣天气时，作为经纪人是不是就有了惰性心理，不想上班，不愿意外出做业务呢？天气等客户原因经纪人无法改变，但是经纪人可以改变自己的心态。既然今天不能外出，为什么不跟进一下意向客户，了解近期客户需求的变化，并做出相应调整呢？所有的事情都靠经纪人自己，积极主动一点，你会获得更多。
其次，要提供超出客户期望的服务。有些经纪人会说，这是按照客户需求寻找的房子，为什么客户不喜欢呢？实际上，客户不是不喜欢，而是经纪人不懂得如何销售房子！当你向客户介绍房子时，是否总是重复几句话，最后总结为：这套房子是同等小区中最好的，价格最低，最适合你的。这些套话客户早已听腻了，而且房子的特点明眼人都能看到。除了这些，你应该介绍一些客户没有注意到的优势，这样客户会有一种豁然开朗的感觉。有些经纪人夸大房子的优势，而闭口不谈缺点。但是没有十全十美的房子，经纪人应该面对房子的缺点，并坦然承认，这样客户会感受到你的真诚。
第三，要成为一个倾听者。房产销售是经纪人与客户之间的双方事情，单向的沟通会产生歧义。只有双方有效沟通，才能明确共同的目标，达到一致的结果。经纪人向客户传达信息后，也要听听客户的心声，了解他们的想法，这样才能更快地找到客户喜欢的房子。说了这么多，经纪人们应该明白，只要你更主动一些，多做一些，多思考一些，就会获得意想不到的成果。改变自己的心态，以不同的方式与客户沟通，也许能打动客户的心。当你说疲倦了之后，不妨听听客户怎么说。有时候，作为一个倾听者，你会发现客户的真实感受。
当然，今天我所说的只是我个人的见解，而且只是很小的一部分。经纪人可以关注易麦erp（微信公众号：yhxseo），学习更多销售技巧、沟通客户技巧等，提升自身素质和能力。此外，经纪人还可以借助易麦erp软件来辅助办公，包括寻找房源、发布房源、管理房客来源等，大大提高工作效率，提升自身业绩！
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