房产中介新手必备技能：巧妙守持价格

发布时间：2023-10-15 21:43

如果说报价是攻击，那么守价就是防御。一个优秀的房产经纪人，需要善于进攻，也要善于守备，只会进攻而不懂守备的经纪人只能算是个庸才，而不懂守住底线的经纪人则是不合格的。同样地，只会守备而不懂进攻，也很难做好每一笔生意。就像一场足球比赛，只有进攻和防守并存，才会有精彩的表现；只会进攻而不懂防守，一定会失败；只会防守而不懂进攻，要么平淡无奇，要么失败。

守价的原则 在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段。有效守价可以使交易过程更加顺利，同时也是保障公司最大利益的有力手段。

首先，对于无法成交的价格，我们要坚决拒绝。对于能够成交的价格，我们也要守住。当客户提出能够成交的价格时，我们要注意以下几点：首先要明确，客户只是寻求心理平衡，而不是因为预算问题；每个人都有砍价的经历，成交需要经历曲折的过程，这样才会给人成就感；如果一开始就答应了价格，客户可能会找其他理由继续砍价，不想谈价格就会转向其他问题；先守住价格，确认客户达到底线价格后再适时放价；在后续的销售中，为签约留出一定的余地。

其次，在守价时我们不能只是简单地说“不行”，必须告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调产品的品质和优势，这样一方面可以加强客户的认同感，同时也在潜移默化中提高客户的心理价位，使客户忽略其他问题。

另外，在守价时，要让客户明白我们是进行实价销售的。在守价的过程中，要反复强调公司的正规性和销售的透明度。如果客户认为价格有水分，将直接影响到成交的可能性，因为此时客户关注的已经不是产品本身，而是价格。即使购买了产品，由于客户对价格的疑虑，签约和后续进度也可能会面临困难。

最后，我们要让客户感受到现场的火爆和庞大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多数客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是用事实来证明自己的说法，更加可信，让客户不会觉得吃亏，让客户羞于还价。

守价的状态要求 首先，要熟悉房源，充满信心。对房子一定要了解，清楚了解客户喜欢的这套房子与其他产品的区别和优势所在。要从内心爱上这套房子，这样在守价时才会有底气，自然而然地自信。

其次，要抓住需求，吸引兴趣。只有当客户对房子感兴趣时，才会有谈价的举动。在了解到客户的需求后，才能在谈价中占据主动地位。关键时刻，可以佯装放弃，推荐其他房源，从而实现守价的目的。

最后，要保持稳定，既不懦弱也不傲慢。双方的地位是平等的，客户有钱而我们有房子，如果交易无法达成，对我们来说是损失，对客户也同样是一种损失。我们需要保持冷静和自信的态度，既不妥协也不傲慢。

守价的注意事项 首先，在坚持价格时，业务员不能犹豫。越坚持，客户就越相信我们所说的是真实情况，这是必须的铺垫。

其次，当客户首次提出打折要求时，我们应坚定拒绝，强调产品的价格是明码实价，不可能随意打折。但不要多说，放开价格的话题，等待客户第二次试探。

再次，如果客户再三要求打折，在协商价位的同时，一定要不断强调产品的优势，让客户反复认同，形成潜意识。

如果客户对打折要求坚定不移，我们可以先探明客户心理价位，让客户先出价，我们在未了解对方心理价位或客户未出价之前，不要先降价。

在谈价时，为自己留下一定的余地很重要。这也是为了后续的谈判留下余地，即使把价格降到最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。

同时，在守价过程中，不要让客户对价格抱有过高的期望值。不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量避免提及价格优惠的问题。

守价是一个艰难的过程，在守价期间一定要记住，在客户未出价之前，不可以主动降价。同样地，如果商家先出价，我们再还价，又再次出价，再还价。只有逼客户先出价，这样，我们才有主动权。

总结 守价是房产经纪人必备的能力之一，通过善于进攻和守备，我们才能在交易中取得优势，实现双赢的局面。要记住守价的原则和注意事项，并充分了解产品的优势，吸引客户的兴趣。在守价过程中，保持稳定的态度，坚持自己的底线，不让客户抱有过高的期望，同时为自己留下一定的余地。只有这样，我们才能在房产交易中取得更好的效果。