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发布时间：2023-10-24 17:25
经纪人经常抱怨，他们手中拥有许多优质房源，却无法促成交易。他们是否曾想过，经纪人眼中的优质房源未必符合客户的期望，满足客户需求的房源才是好房源。此外，经纪人是否反思过自身的原因呢？有时客户的不满并非房源的问题，而是对经纪人专业能力的不信任，导致客户一直犹豫不决。经纪人可以从以下两个方面分析不促成交易的原因：房源和经纪人自身。
一、房源方面的原因：
1、房源与客户需求不匹配：由于购房具有特殊性，购房者都会慎重考虑。如果房源无法满足客户需求，客户自然不会成交。这就意味着经纪人没有准确判断客户需求，没有正确匹配房源。经纪人在推荐房源时不能以自我为中心，他认为的好房源未必适合客户，应该从客户角度出发，根据客户需求推荐适合的房源。
2、房源介绍不够用心：有时，房源确实很好，并且与客户需求相匹配，但经纪人在介绍房源时没有发挥引导作用，仅仅简单介绍后就让客户自己去看房。有些房源的隐藏优势客户很难发现，如果经纪人没有引导，客户会忽略这些优势，对房子也不会产生好印象。
3、没有把握好推荐时机：当客户来店询问房源信息时，经纪人直接推荐房源，容易引起客户反感。在初次见面时，经纪人不应强行推荐，而是要有礼貌地打招呼，并注意观察客户反应，选择适当时机推荐。
4、没有进行差异化定位：没有对比就没有伤害。如果经纪人一直夸自己的房源好，不仅无法赢得客户的信任，还会引起客户反感。要让客户对房源有好感，就要找到参照物进行对比，通过价格、朝向、通风和性价比等方面来突出房源的优势，让客户自己感受到房源的优势。
5、没有突出性价比：客户都喜欢性价比高的房源，但经纪人如果没有做好引导，让客户能够感受到房子的性价比和价值，客户也不会喜欢这个房子。
二、经纪人自身的专业能力：
1、店面接待不够好：客户进店咨询房源时，门店接待是客户对经纪人的第一印象。热情得体的店面接待能让客户放松心情，慢慢听取经纪人的讲解。但如果经纪人对进店的客户冷漠态度，会让客户怀疑公司的服务态度。
2、没有把握好客户心理动态：客户在购房过程中经历观望、兴趣、联想、欲望、纠结、信任、行动和满足等阶段。经纪人应根据不同阶段采取相应策略和行动，例如利用优质房源引起观望客户的兴趣，通过详细描述让客户从联想中产生购买欲望，帮助客户对比房源优势解决纠结问题，以专业的服务赢得客户信任，进而促成交易。
3、问答没有节奏，没有掌握客户需求：连续不断的单方面提问甚至质问会让客户反感，不愿说真实情况。问答应与介绍小区配套设施或房产知识相结合，循序渐进地了解客户需求，并逐渐聚焦到客户的核心需求。
4、没有及时跟进客户：经纪人应该明白，客户成交不是只通过一两次见面就能实现的，购房者都是谨慎的。经纪人要有耐心地解决客户问题，并及时跟进，不要因为一开始没有效果就不再跟进，否则可能会失去一个潜在客户，这是不值得的。
5、不注意细节：经纪人的一言一行都会被客户看在眼里，在客户面前经纪人必须展现自己的专业素养，不要给客户留下不好的印象。细节决定成败，不要因为一个小的疏忽导致失去成交的机会，这是非常可惜的。有些经纪人自以为是，以为客户一定会成交，结果粗心大意，最终失去了客户，这是不值得的。
小多提醒：无论客户是否成交，为客户提供良好的服务是经纪人职业化的表现，也是建立良好口碑的保证。经纪人可以关注易麦erp（微信公众号：yhxseo），学习更多专业技能、销售技巧和谈判技巧，帮助经纪人提升综合素质，助力经纪人促成更多交易。经纪人还可以利用易麦erp软件进行办公，帮助经纪人快速找房、发布房源，管理客源，大大提高办事效率。
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