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发布时间：2023-11-02 00:50
议价！议价！虽然喊起来容易，但实际上却是一件难事。买方总是希望价格越低越好，而卖方则希望价格越高越好。那么该怎么办呢？ 作为房产经纪人，我们是一个中间人，只要合理，我们不会要求业主降价。如果我们确实找到了一个买家，并且降价可以符合当前市场规律，但并不是每个业主都能接受这个道理。在关键时刻，我们需要使用一些小技巧，以便顺利完成交易，解决货没人买、卖不出去的难题。下面我将分享一些我从前辈那里学到的经验，希望对大家有所帮助。
假设有一个客户对购买房子很感兴趣，但在价格方面犹豫不决。我们需要这样告诉业主：首先，告诉业主客户对房子很感兴趣，因为她对房子的用途非常适合，所以她希望尽快决定购买。她在近期内会专门去看房子。你的房子在我们公司已经挂了一段时间了，我们非常关注你的房子。之前我们还带了很多客户来看房，但最后总是因为一些原因（指一两个业主都认同的缺点）没有继续下去。现在既然有一个真正感兴趣的客户，而且她并不在意那些问题，我们想尽量争取这个机会。她现在要回去和家人商量一下，稍后会给我打电话。对了，先生/女士，这个房子是你一个人的名字还是你和你的太太共同的名字？如果客户要再带家人看一次房子，那没问题吧？你今天或者接下来的几天不会出远门吧？不然她就看不到房子了。确认这几点后，挂断电话，打下预防针。
其次，给业主打电话，告诉他们刚才和客户的谈话情况。客户对房子很满意，只是在资金方面有些困难。原来她是小学老师（找一个不那么有钱的理由），尽管她有意向购买，但她出的价格确实比较低。我本来都不想和你说的，想帮你回绝她。但客户说房子并不是你的，万一你能接受呢？我想了一下，如果确实那样的话，那我就失去了一个卖房的机会。（这时正常的业主都会不耐烦地问她到底出多少钱？）说完价格后，业主们的第一反应通常是“太低了”。这时候，你就需要与他们站在同一阵线上，尽量让他们感觉你和他们的想法是一样的。这有助于他们在做决定时认同你的意见（同时也要向他们解释客户为什么出这个价，比如她之前看过什么价格的房子，或者她的同事买了什么价格的房子等等）。这样业主自己就会反思，会在自己的期望值基础上做出让步。随后，附带说一句：“你那边反正就是这个价格了，对吧？”（要让业主不断地确认）如果你没有任何交代，那我就给客户回个话。总而言之，让客户给出加价，让业主给出降价，这样基本上就完成了整个交易的过程。
再者，给业主打电话，告诉他们我和经理经过全方位地分析和劝说，答应帮她争取银行多贷一些款项，现在她终于可以出到70万。虽然还有一点差距，但我们经理还在和她谈，希望能够达到你满意的价格。然后，我们需要逼业主过来签合同，并确保他们在约定的时间内带齐所有资料签订合同，以免客户反悔。
最后，用兴奋且急促的口气告诉业主：“客户终于同意了，出的价格正好符合你的期望。”（如果业主发现比原来的价格高了一万元，他们会非常高兴。当然，你也可以让这一万元让给客户，但通常情况下，我们更愿意让给业主。）
注意事项： 1. 不要过多强调房子本身的缺点，业主不会因为房子有多差就便宜卖给你。 2. 大胆地还价，毕竟价钱是客户提的，你只是传达消息。即使业主生气也没关系，只要你告诉他你也不认可那个价格，所以你帮他回绝了，他对你的认同感只会增加而不会减少！ 3. 不要怕麻烦，一定要做到有条不紊地进行整个过程。 4. 在这个过程中，你可以听业主的意见，但一定让业主和客户充分表达他们的想法，你需要经常使用“你的意思我非常清楚了”这句话。
经过几个回合，刚接触房产行业的经纪人应该会收获很多。其实，我个人理解，不管是与业主还是与客户讨价还价，关键是要保持平衡，同时掌握与人沟通的技巧。
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