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发布时间：2023-11-02 03:50
房子是不动产，购房者通常十分谨慎小心，生怕出现任何差错。因此，当经纪人带客户看房时，往往会遇到客户拖家带口而来。在这种情况下，经纪人必须特别注意这些人的作用，因为他们的意见将决定房产交易是否能够顺利进行。
带着一群人来看房的客户通常表示他们对购买的意愿非常强烈。但是，当有许多人一起来看房时，经纪人很难掌控现场局面。在这种情况下，经纪人首先需要弄清楚每个人的来意、地位以及对客户购房的影响力，以便灵活应对，更好地为客户提供服务。
根据经验，这些人可以大致分为四类：使用者、决策者、出资者和参谋者。有两种情况会出现在这四个群体中： 1. 前三者可能是同一个人； 2. 也可能是不同的人，例如父母为孩子购买婚房。
对于第一种情况，经纪人的工作相对较为容易。因为决策者和使用者是同一个人，至于参谋者： - 如果是客户的朋友，那么很有可能他们对房地产领域有一定的了解或是有购房经验。无论如何，他们的意见对客户都会产生一定的影响。房地产经纪人不能只顾着招待客户，而忽略了这位“参谋”。 - 为了有效处理这种情况，经纪人应该给予朋友足够的面子，适时地赞美他们，这样他们就不会太过苛求你。 - 当然，有些人喜欢装作懂得很多，只是表面上或许了解一些皮毛知识。尽管这些人令人讨厌，但你也不能毫不留情地揭穿他们，而是要给予他们足够的面子，这样他们才会对你产生好感，不会在你推销房屋时搅局。 - 如果客户的参谋是律师，你应该对他们给予应有的尊重，因为在法律方面，律师是专家，但你也不必过分心虚，毕竟在房屋买卖方面，你才是专业人士。
第二种情况较为复杂，因为经纪人面临的不确定因素较多。首先，经纪人需要清楚以下几点： - 通常来说，使用者拥有最大的发言权，因为房子的所有权属于他们，他们的购买意愿最终决定能否购买。 - 对于决策者，经纪人必须进行有针对性的说服，因为他们是影响购买决策的关键人物。 - 出资者也不能被小视，因为他们的观点最终将影响是否购买。 - 至于参谋者，和第一种情况下的模式相同。
其次，经纪人需要重点说服拥有决策权的人。 当一大家子人一起来看房时，经纪人需要仔细观察，迅速找出其中最具权威的人，也即是说话分量较重的人，通常就是购房决策者，因为出资者通常也是拥有决策权的人。在这种情况下，经纪人必须时刻关注他们的反应，因为他们的意见非常重要。
当然，也不能忽视其他人的意见，尤其是住房使用者拥有最大的发言权。因为有些客户购房是为了赠送给父母或孩子，他们通常会根据住房使用者的意见作出决策。总的来说，经纪人必须全面考虑所有成员的意见，同时重点关注“购房决策者”。
第三，找到自己的“同盟军”。 人多口杂时，可能会出现意见难以统一的情况。在这种情况下，经纪人最好能够找到一个“同盟”，改变自己势单力薄的不利局面。战略上来说，就是逐个击破，先集中关注最不确定的一环，赢得对方的好感，然后利用这个人去说服其他犹豫不决的人。这样既可以消除陪同者的干扰，又可以利用他们的影响力来促成销售。
房地产中介行业是一个与客户打交道的行业，你会遇到各种各样的人。你要做的就是在实战中不断总结经验，不断磨练自己。一次经历之后，第二次就会变得熟悉，到了第三次，聪明的人就能够掌控整个局面，灵活应对各种情况。
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